券商全渠道

Ⅰ 券商到底發揮了何種不可替代的作用為什麼全世界股民買賣股票一定要通過券商，而不能直接在交易所交易

證券信息公司，是依法設立的，對證券信息進行搜集、加工、整理、存儲、分析、傳遞以及信息產品、信息技術的開發，為客戶提供各類證券信息服務的專業性中介機構。
目前，證券信息公司所從事的業務主要有以下幾個方面：
（1）證券信息資源建設。它主要指對各類證券信息進行搜集、整理、加工、存儲。信息資源一般包括國家宏觀經濟政策、相關法律法規、上市公司基礎資料（包括年度及中期報告、重大信息披露等等）、證券經營機構基礎資料、證券交易行情信息以及其他與證券市場相關的各類信息資料。證券信息公司通過搜集整理大量的基礎證券信息資料，建立一套完整的處理、考核和市場反饋體系，對基礎信息進行分析、加工並形成可供客戶使用的最終信息產品。證券信息資源建設是證券信息公司從事信息服務的基礎工作。
（2）證券信息產品開發。它是指對原始信息資源提煉加工、分析研究、形成客戶所需的最終信息產品。信息產品主要有書面文字資料和電子數據資料兩種形式。目前常見的證券信息產品有：證券信息電腦查詢系統、聲訊台信息系統、圖文電視信息系統、實時行情無線接收系統和各類證券報刊雜志出版物等。單純的信息產品往往與信息傳播技術和信息應用軟體技術相互結合，形成綜合性的信息服務產品。
（3）證券信息傳播服務。由於證券市場具有風險高、變化快、專業性強等特點，人們對證券信息的准確性、及時性和專業性的要求也日益提高。目前，證券信息傳播方式主要有電子數據傳播和書面文字數據傳播兩種方式。隨著計算機和通訊技術的迅猛發展，電子數據傳播方式已成為證券信息傳播最主要的方式。證券信息公司可以利用現有的通訊網路，准確及時地將信息傳遞到客戶手中。常見的通訊網路主要有：國際互聯網、衛星通訊網路、電腦區域網絡、圖文電視及無線發射接收系統等。通訊技術的革命，極大地開拓了證券信息傳播渠道的廣度和深度。
（4）信息技術的開發、應用、推廣。證券信息技術，主要指證券信息處理技術、信息傳播技術和信息應用技術等。信息處理技術是信息加工整理的基礎技術，信息傳播技術是實現證券信息服務的基本手段，信息應用技術是證券信息公司最終向客戶提供信息服務的技術。證券信息公司通過研究開發或者引進推廣國外先進技術，推動了信息技術的不斷發展。

Ⅱ 證券公司做銷售是什麼模式的

首先，一個傳統的投資銀行應該是做經紀的一個中介機構，它並不是交易的直接參與者，而是一個撮合的作用，投行業務最核心的兩塊便是企業融資和證券銷售交易、經紀業務。而後，投資銀行業務才發展出了買方業務（資產管理部門，直接投資部門）。當今的一個完整的投資銀行主要是由投資銀行部（傳統的幫助企業發行股票債券），銷售交易部（為投資者提供交易渠道，銷售股票債券和股票債券的經紀業務），資產管理部（買方部門，為客戶提供資產管理的解決方案），自營部門（用自有資金在市場上進行交易）。剩下的就是一些支持部門了，包括研究部，資本市場部，運營部等等等等。因此，機構銷售部是和投行部一樣最重要的兩個前台部門。機構銷售部又可以叫做銷售交易部（有的券商有零售經紀部門也是放在銷售交易部的）
在一級市場上，投資銀行部門幫助客戶發行股票債券，銷售交易部門幫助把股票債券銷售出去，他們一個聯系著資金需求方，一個聯系著資金供給方，中間的部門叫做資本市場部。在投行把項目做完之後，能夠發行股票債券了，資本市場部便會介入，組織發行的詢價，簿記，配售等等過程，這個時候銷售交易部門的工作是負責把這些發行的股票和債券賣給投資者，組織路演，和投行團隊的人一起向投資者推介這家公司。龐大的銷售中國絡對於股票債券的發行成功是至關重要的。這是在一級市場上銷售交易部門的作用。
在二級市場上，銷售交易部是最重要的部門，就如同一級市場上的投資銀行部一樣。中國的證券交易是採取的主機撮合的方式，所有的order都直接進入交易所中央主機進行撮合，所以中國其實沒有交易，交易能力是不存在的，因而銷售和交易的互動也是缺乏的，那麼這個部門能夠做什麼呢，主要就是給投資者提供交易的渠道，比如租用席位，等等。以及對投資者的一些投資行為提供咨詢建議等。其實銷售交易部是面對投資者客戶的一個部門，管理客戶關系，提供交易的渠道，賺取傭金，說到底還是一個經紀的功能。
再次，來說說研究部，研究部其實質是一個後台支持部門，主要是在一級市場上為首次發行的股票撰寫投資價值分析報告（需要說明的是投行部門和銷售交易部有嚴格的防火牆制度，以防利益沖突，研究部服務於投行部要有跨牆協議），在二級市場上覆蓋宏觀，行業，公司，對投資標的進行研究，然後提出買賣的建議。我們通常所知道的行業研究員就處於這個部門裡面。
最後，說說為什麼有的機構銷售部在研究所內？這是因為中國的銷售交易部並不能發揮它的功能，剛才說過了，中國是沒有交易的，也沒有做市商制度的，交易是不存在的，也就是說你在哪家證券公司交易都沒有任何區別，那麼這個時候反正交易都要產生傭金，放在哪家券商去交易呢？各個券商的研究的差異性便體現出來了，研究好的券商自然獲得多的交易傭金收入。所以，有的機構銷售部是放在研究所內的，但是也有研究部門放在銷售交易部內作為一個支持部門的，而大多數的還是兩個平行部門。
機構銷售部的客戶是機構投資者，我們把它們統稱為買方，在國內包括：各個公募基金公司（或者共同基金），私募基金公司（或者對沖基金），保險公司，全國社保基金，信託公司，財務公司等等。
銷售什麼？這個是大家比較不理解的一點，這個部門既然叫銷售部，那麼賣的到底是什麼？是研究報告嗎？我們需要理解機構銷售部的內涵。機構銷售部是站在客戶的角度為他們提供投資建議並且賺取傭金的一個部門，銷售的是一種服務，這種服務不是一次性的，是持續的，每天都在發生的，確切地說，我們銷售的是ideas，一種建議，綜合利用研究部門的研究觀點，整合研究資源對機構投資者的投資行為作出咨詢。
我們的角度是幫客戶賺錢，而不是大家所理解的銷售那樣是為了賣報告。
所以，機構銷售部和大家平時所了解的銷售並不是同一個概念。至於為什麼叫銷售，這個詞是從國外翻譯過來的，國外為什麼叫銷售，是因為他們在一級市場的直接功能是把股票和債券，或者其他金融衍生品賣給客戶，而在二級市場和交易員互動的時候也是為了賺取傭金收入，而推薦買賣證券的盈利模式，故而叫做銷售。值得一提的是，我們以下是討論股票銷售，而不討論債券銷售交易，因為那個是不同的，債券銷售交易是有場外市場的，並且商業銀行的話語權更大，略去不討論。三. 機構銷售部的日常工作內容是什麼？
機構銷售部的一天是從晨會開始的，這個時候你要已經對前一晚和早上的財經新聞和重要的事件有所了解。在晨會上，研究部門的同事會出來就自己覆蓋的股票發表觀點，他們的研究報告同時也會發送給客戶。銷售部的同事們會就這個公司challenge研究員們，獲得更多的信息和解答問題。
晨會結束後，銷售要挑選最值得向客戶推薦的股票，這個時候考驗銷售的時候到了，一個初級的銷售人員可能只會聽從研究員的意見，而一個有經驗的銷售人員便會從中挑出對自己客戶最有益的股票，發現一些真正被低估的機會推薦給自己的客戶。這個時候銷售人員會密切關注市場，看盤，看分析師郵件，找到最好的pick，傳遞給我們的客戶。需要指出的是：銷售並不一定需要把分析師的所有觀點都和客戶說，研究部門產生研究觀點，feed給銷售，但是銷售可以在自己的層面上自主地挑選好的investment case給自己的客戶，因為客戶的需求偏好，銷售人員的資質都是不一樣的，所以並不是所有的investment case都得到推薦。
另外銷售也需要綜合利用研究資源，為客戶創造價值，包括組織分析師路演，上市公司調研，邀請並且組織參加投資策略會議等等。
在公司的投行有股票發行的時候，需要銷售部門配合投行部，資本市場部聯系並且組織機構投資者參與詢價，路演等等。sales需要和客戶保持聯系，並且維持良好的關系，同時也要為公司帶來高的傭金收入和高的排名。
是不是只要有銷售能力的人就能做好機構銷售部的工作呢？其實不是的

Ⅲ 券商是做什麼的

券商除了證券經紀公司的許可權外，還可以自行買賣證券的證券機構。證券承銷商，以包銷或代銷形式幫助發行人發售證券的機構。

大多數券商都是全牌照的金融服務商，只有部分小券商屬於業務比較單一的經紀商。所以，在國內來說，券商可以認為就是證券公司。

其主要業務是進行各種各樣的證券類金融業服務，也稱為非銀業務，如經紀業務，資管業務，融資融券業務，發行與承銷等等。國家鼓勵金融業創新，證券公司是主力之一。

經紀業務。就是代理買賣滬深股市的證券業務。投資者必須在證券公司開戶，利用證券公司提供的交易通道交易席位，才能與交易所進行證券交易。證券公司收取服務傭金的業務。

(3)券商全渠道擴展閱讀

正規的券商有上百家，不同券商的等級和排名不同，一般排名靠前的都屬於較為可靠的大型證券公司。不過這類證券公司的交易手續費也相對較高，一般萬分之三，因此並不太適合中小投資者。

散戶投資者可選擇排名和手續費相對適中的券商，交易安全性有保障，又能適當降低交易費用。很多實力中等的券商，交易手續費可以優惠到萬分之二點五左右，不過投資者在開戶前也許需了解，萬分之二點五的優惠適用范疇，有些券商僅對小額交易提供手續費優惠。

要加強證券市場研究，提高證券公司研究定價能力。證監會明確規定發布研究報告業務是投資咨詢公司和證券公司的基本業務形式。證券公司和投資咨詢公司要以此為契機，提升定價能力，提高行業的核心競爭力。

要增強客戶服務意識，提高客戶服務能力。隨著資本市場的形成和理財時代的到來，投資產品將更為豐富，客戶數量將迅速增加，客戶結構、客戶需求將日趨復雜、多樣，行業的營銷方式也必然要加以改進，服務手段必須更加科學。

證券公司只有提升客戶服務水平，提供差異化、個性化服務才能提升行業的競爭力。

Ⅳ 證券公司與銀行是怎麼合作的,他們的共贏點在什麼地方啊

合作方法：證券公司的資金要在銀行開立監管賬戶，銀行為證券公司客戶提供結算卡和結算服務，銀行還會證券公司的客戶開戶提供宣傳渠道和營銷支持。

1、證券公司的三方存管必須得到銀行去辦理，這是國家證監會的要求。

2、客戶做三方存管，間接的等於去銀行存款。證券公司也允許銀行到他們的營業部去設定。

共贏點：證券公司與銀行合作開展定向資產管理業務（以下簡稱銀證合作定向業務）發展迅速，一定程度上滿足了銀行、證券公司和投資者的現實需求，並在服務實體經濟方面起到了一定積極作用。

(4)券商全渠道擴展閱讀：

根據《關於規范證券公司與銀行合作開展定向資產管理業務有關事項的通知》

一、明確銀證合作業務的禁止性要求

《通知》明確銀證合作定向業務，是指合作銀行作為委託人，將委託資產委託證券公司進行定向資產管理，向證券公司發出明確交易指令，由證券公司執行，並將受託資產投資於合作銀行指定標的資產的業務。

《通知》強調，證券公司開展銀證合作定向業務的禁止性行為，包括證券公司分公司、營業部獨立開展資產管理業務（資產管理分公司除外）；證券公司不允許開展資金池業務、將委託資金投資於高污染、高能耗等國家禁止投資的行業或進行利益輸送。

二、明確合作銀行遴選標准

為規范銀證合作定向業務開展，證券公司應當建立合作銀行遴選機制，明確遴選標准和程序。《通知》要求證券公司應當對合作銀行的資質、信用狀況、管理能力、風控水平等進行盡職調查，審慎選擇合作銀行。合作銀行的基本條件包括：法人治理結構完善，內控機制健全有效；

最近一年年末資產規模不低於300億元，且資本充足率不低於10%；最近一年未因經營管理出現重大違法違規行為受到行政處罰或被採取重大行政監管措施；最近一年財務狀況未出現顯著惡化、喪失清償能力等。

三、加強定向合同規范性要求

《通知》規定，證券公司應在銀證合作定向合同中明確約定雙方權利義務，包括明確委託資產的來源和用途、約定投資指令流程和用途、明確以委託資產現狀方式向委託人返還、不得變相向委託人保本保收益、不得私下簽訂補充協議和充分揭示特定風險等要求。

Ⅳ 證券公司的渠道管理崗是做什麼的

純崗位而言：渠道管理崗是負責渠道的開發和維護，就是聯系銀行等駐點，聯系其他機構合作營銷等，就是營銷渠道的運轉；銀河證券有這個崗位，其他證券公司一般不會分那麼細致；
從職業經驗而言：既然是渠道，就和營銷離不開，想干好，你啥都要干，要不然，你干不好，你全能了，你就上去了

Ⅵ 合資券商有哪些海外渠道比起本土券商有什麼優勢

合資券商既參與A股市場業務，也能為客戶提供包括境內外上市、並購等在內的全方位服務。而本土券商在境外上市、並購方面渠道不多。
外資投行與本土券商的結合具有相當的優勢。本土券商在政府資源、客戶關系、銷售渠道等方面具有一定的優勢，而外資投行在跨境業務操作上具有中資券商無可比擬的優勢。

Ⅶ 現今券商客戶經理要怎麼開發新客戶

現在開發客戶各種渠道，都可以的。只要你能開發出客戶，完成業績就好了。

就出去找各種渠道開客戶，只要去完成業績就行了。
無論是線上還是線下的渠道，都要去嘗試，這樣的話才會有更多的人然後業績才會完成的更好。
客戶經理現在還是比較難的，還是主要是靠自己的一個營銷能力。券商對於客戶經理的要求都比較高的，全都是靠自己，所以說壓力是比較大的。
如果說要入門的話，一定要去做好心理准備。

Ⅷ 證券公司不同營業部的區別

呵呵，既然是同一家公司，那麼從業務上來說，是沒有什麼大的區別的
如果要論區別，應該主要有以下幾點：
1、地域不一樣，為了方便提供服務，一家證券公司可能在一個城市裡設立多個營業部，這樣，在城市各處的客戶就可以選擇離自己最近的營業部辦理業務，否則，像北京這樣的地方，即便把營業部設立在最中央的地方，離的遠的客戶想辦業務也會很痛苦
2、條件不一樣，雖然說同在一家公司，但是各營業部的投入肯定是不一樣的，比如有的營業部很簡單，有的營業部可以設立專有的大戶室
3、業績不一樣，這個和地域是掛勾的，不同地域的營業部招收的人員質量會有區別，不同地域附近的客戶質量也有區別，會導致營業部級別的業績也會有差距

Ⅸ 怎麼從公開渠道搜集大銀行和大券商的財物數據

編者按：「數據，已經滲透到當今每一個行業和業務職能領域，成為重要的生產因素。人們對於海量數據的挖掘和運用，預示著新一波生產率增長和消費者盈餘浪潮的到來。」在大數據時代里,互聯網金融是銀行業不得不面對的競爭領域，銀行需要的是切實可行、直達要害的業務轉型和經營策略，同時對數據挖掘和分析能力的不足嚴重影響銀行的發展。

本期專題從多維度探討商業銀行面對大數據時代挑戰，如何藉助信息化平台，從經營轉型、風險管控、數據發掘、信用監管等方面實現銀行業新的跨越，以饗讀者。

隨著2013年6月以來「余額寶」、「活期寶」的相繼推出，陸續揭竿而起的互聯網金融創新產品，彰顯出互聯網平台意欲分切互聯網金融市場蛋糕、建立互聯網金融帝國的「勃勃野心」。馬雲指出「金融互聯網和互聯網金融是未來金融兩大機會」。金融網路化和網路金融化既是對商業銀行的重大挑戰，更是重新洗牌的絕佳機遇。為此，筆者對轄內部分商業銀行應對大數據時代的業務情況進行了調查研究。為應對大數據時代的挑戰，商業銀行必須關注十大轉型趨向，抓住機遇實現新的跨越。

機構形態由以物理網點為主向以虛擬網路為主轉變

隨著金融網路化和網路金融化的發展，客戶對銀行物理網點和櫃台的依賴減弱，通過網上銀行、手機銀行等多種線上方式就可以辦理轉賬、消費支付甚至投資理財等各類金融服務，現金存取也可以藉助各種自助設備完成，自助服務迅速替代傳統的櫃面業務。轄內商業銀行基本形成了「電子銀行+自助渠道+物理網點」的立體客戶服務體系。

自助服務設備明顯增多。對於商業銀行，尤其是中小銀行來說，通過網上銀行、手機銀行可以彌補中小商業銀行營業網點的不足，實現服務區域和服務時間的全覆蓋，使物理網點少的中小商業銀行有機會跟大銀行站在同一起跑線上，為客戶提供優質高效的金融服務體驗。而大型銀行為有效減輕網點櫃面工作壓力，提高網點服務品質，也在不斷加大自助設備投入。截至2013年6月末，湖北省內商業銀行離行式自助銀行、ATM機具分別比2010年末增長97.02%、83.97%。而同期網點總數僅增長22.77%，離行式自助銀行、ATM的發展明顯加快。從增量來看國有商業銀行仍佔大頭，從增速來看中小商業銀行、農村金融機構正在奮起直追。股份制商業銀行離行式自助銀行與人工網點的配比已經達到1.76:1，其中浦發、華夏銀行(600015,股吧)分別高達2.90:1和2.85:1。在國有大型銀行中，交通銀行武漢分行該比例也已經達到1.48:1。

自助服務范圍不斷拓寬。近年，轄內商業銀行不斷加大自助渠道和電子創新力度。目前，自助渠道功能范圍大部分已擴大至包含取款，對私/對公存款，本行對私/對公轉賬、跨行轉賬，小額結售匯，代繳費，基金、外匯、貴金屬買賣，第三方存管，B股銀證轉賬，IC卡圈存、圈提等交易。有的商業銀行逐步實現了手機載入銀行卡賬戶，在自助銀行上採用非接觸式存、取款服務，實現電子銀行渠道交易的簡訊確認支持；有的還引入和開發自助發卡機，實現客戶自助發放借記卡等等。

自助交易量明顯增多。近幾年，網上銀行、自助銀行的業務量和交易金額也是越來越大。交通銀行總行半年報顯示，截至2013年6月30日，其手機銀行客戶數較年初增長33.7%，交易筆數、金額同比分別增長308.45%和127.80%。招商銀行(600036,股吧)總行半年報披露，該行2013年上半年零售、公司電子渠道綜合櫃面替代率分別達到91.85%，57.49%，分別較2012年提高1.19%、5.09%。應該說部分轄內銀行已經開始逐步構建一個物理網點為主、電子化為輔，全面協調的立體化服務體系。

物理網點形象和服務能力明顯提升。一是網點營業面積不斷擴大。二是網點分區合理、功能升級以及私密的服務空間讓客戶享受到尊貴的服務體驗。各商業銀行已裝修改造網點都在擴大面積的基礎上實現了功能分區，一般設有咨詢服務區、自助服務區、電子銀行區、產品展示區、營銷信息發布區、開放式櫃台服務區、封閉式櫃台服務區、貴賓客戶區、客戶休息等候區等。三是更多地考慮客戶需求。各商業銀行新遷址或新設網點門前開闊，網點停車位比較充足。網點軟環境得到改善，網點軟裝飾個性化趨勢明顯。網點自助設備配備增多，業務分流能力進一步增強。四是網點外部形象穩步提升。絕大多數商業銀行網點都安裝了LED顯示屏、液晶電視、櫥窗廣告和戶外燈箱，能對新業務、新產品進行不間斷的宣傳，大大提升了網點形象和對外宣傳能力。與以前相比,商業銀行網點硬體及裝修一流,極大提升了廣大客戶的認知度和美譽度。

下一步，商業銀行的網點布局和發展應體現由物理網點向虛擬網點、自助服務的轉變。實體網點應呈現「量降、價（值）升」，體現出高價值的業務安排；電子渠道交易應呈現「量價（值）齊升」的發展態勢，充分發揮好電子渠道與實體網點協同服務的優勢，努力實現「實體網點電子化」、「電子渠道智能化」的發展目標，逐步提高電子渠道交易佔比。一是指導思想上，要以零售銀行經營轉型為動力，以自助銀行全功能型、全流程型、全產業鏈形為著力點，以監控集中化、服務標准化、管理制度化、平台自動化為途徑，提升渠道分流能力，實現業務發展。二是發展方式上，大力發展離行式自助銀行、社區自助銀行（自助終端）為代表的自助銀行，大力發展以網上銀行、手機銀行、Ipad銀行為代表的電子銀行，大力發展以微博、微信為代表的新媒體銀行，以及以遠程視頻櫃台為代表的新型銀行等，使自助服務、在線服務成為商業銀行為客戶提供交易和服務的重要渠道。三是進一步加強物理網點建設。銀行網點不應該也不能再「千人一面」，從最初選址到裝修設計，從功能分區到業務處理都必須體現各銀行的文化特色和當地的特點，要加快形成以網點分類、功能分區、客戶分層、業務分流為主要特徵的新型服務模式，體現營業網點的個性化、特色化。堅持打造「綠色網點」、「人文網點」，既高度重視客戶體驗，滿足客戶服務需求，又充分考慮員工利益，為員工著想。

業務邊界由有限向趨於無限轉變

隨著國家鼓勵民間資本進入銀行業和信息技術的發展，越來越多的工商企業開始通過網路涉足金融業務，如支付寶、快錢等第三方互聯網支付公司。金融企業通過各種代理、代銷業務涉足一般商業活動。互聯網金融使得銀行與一般企業界限模糊，為了應對挑戰，商業銀行必須跨出門檻，為客戶提供包括金融服務、信息服務乃至商業服務在內的一攬子服務，以此適應形勢發展的需要，提高銀行業的競爭力。

跨界進入電子商務領域。如中國建設銀行的「善融商務」，既提供信息發布、交易撮合、在線交易等電商服務，也提供支付結算、擔保融資等金融服務，還具備博客、論壇、商圈等社交功能。另外也還有中國交通銀行的「交博匯」、招商銀行的「非常e購」、中信銀行(601998,股吧)的「金融商城」等。

搭建網上社區平台。隨著互聯網技術的不斷發展，各家商業銀行敏銳地捕捉到客戶對虛擬社區服務的需求變化。針對目前微信、微博等社交媒體的深入普及，招商銀行通過建立微博、微信公眾賬號形式拓展宣傳新渠道。目前，搭建網上社區平台的還有中信銀行、武漢農商行等多家商業銀行。

下一步，商業銀行應該是圍繞自身優勢開發增值服務。通過綜合化經營、吸引客戶、留住客戶，形成自身的數據源；根據銀行信息網路優勢，為客戶提供行業分析、投資建議等信息服務；以專業化優勢為客戶提供涵蓋投資、外匯、保險（放心保）、住房貸款及企業銀行領域的專業理財方案和財務建議，為客戶資產的保值、增值及傳承提供解決方案。其實，前面提到的中國建設銀行、交通銀行等開展電子商務業務，我認為其最核心的戰略意圖就是獲取一線市場數據，加速推進銀行自身金融業務發展。

發展模式由規模經營向范圍經營轉變

隨著大數據時代的來臨和利率市場化進程的加快，商業銀行傳統的利潤來源——息差將不斷收窄。在這種情況下，靠做大資產規模增加盈利的模式將難以為繼，中間業務收入將成為商業銀行的又一大利潤來源。因此，商業銀行必然從重視資產的規模經營，逐漸轉向客戶群體與市場的范圍經營。

大型企業客戶業務佔比逐步下降。從貸款戶數看，湖北省大型企業貸款戶數比年初減少99戶，中型企業比年初增加944戶，增長8.84%，而小微型企業比年初增加3512戶，增長13.28%。從貸款余額看，湖北省大型、中型和小微型企業貸款分別比年初增長4.89%、14.80%和16.59%。從存款情況看，也反映出中型、小型、微型企業客戶存款在數額、佔比上的雙升，大型企業客戶存款雖然數額保持穩定，但佔比呈逐步下降的趨勢。

個人客戶迅速增加。從調查情況看，國有商業銀行的個人客戶數平穩增長。如工商銀行湖北省分行6月末個人客戶數比年初增長3.81%。與此同時，中小商業銀行的個人客戶數呈現快速增長。如浦發銀行(600000,股吧)武漢分行7月末個人客戶數比年初增長9.53%。

客戶群體范圍的擴大將為銀行帶來更好的效益和更廣闊的發展。在針對客戶群體的競爭中，商業銀行必須擺脫依賴於單一產品或渠道優勢的傳統做法，運用一切資源，尤其是信息資源來擴大客戶群體。一是利用各類信息包括網路信息搜尋目標客戶，提高營銷客戶的效率。二是通過網路金融服務，打破營業網點地域和業務營銷人員數量少等因素對銀行服務的限制，實現對大范圍客戶的有效服務。三是通過對信息數據的收集分析，提供個性化、有針對性的服務，提升客戶忠誠度，鞏固客戶群體。

商業模式由壟斷競爭向合作共贏轉變

在將來，銀行自身一家單打獨斗、包打天下的做法將遠遠不能適應競爭的需要。就目前來看，銀行與第三方機構合作類業務規模快速增長，合作模式表現多樣。

銀行同業合作更加深入。除了原來常有的同業拆借、銀團貸款等等合作外，現在商業銀行開始在支付結算、科技服務、財富管理等方面加強業務合作。2013年4月24日，中國民生銀行、包商銀行、哈爾濱銀行等33家中小金融機構共同組建「亞洲金融合作聯盟」區域性金融合作組織，興業銀行(601166,股吧)武漢分行當前與省內外11家銀行類金融機構開展銀銀平台合作。

金融同業合作蓬勃發展。面對企業客戶日益多元化的金融需求，轄內商業銀行加強與信託公司、證券公司、保險公司合作，將銀行業務與信託、證券、保險公司等業務相互滲透與整合，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供創新產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶金融服務需求。

跨業合作方興未艾。在新形勢下，物流、資金流、信息流「三流合一」的非金融企業通過精準定位各類客戶的偏好，向其推送包括金融產品在內的各種消費品和服務，這種點對點的精準服務一方面可以降低銀行的服務成本。另一方面，有針對性的服務方案和產品將使銀行服務更加優質高效。同時，為了滿足客戶綜合金融服務的需要，商業銀行的產品必須向多元化、綜合性方向拓展，需要商業銀行與其他金融機構形成更加緊密的合作機制，開辟更廣泛的業務合作。

業務營銷由分散向集中轉變

從調查情況看，湖北省的銀行業金融機構在營銷方面各具特色。除了傳統的「以老帶新」營銷、組合營銷、分層營銷、集群營銷、「掃街」營銷以外，還有部分適應大數據時代發展的新的營銷模式和手段。

營銷方式遠程化。近幾年，部分商業銀行遠程銀行中心（電話銀行中心、呼叫中心）改變以往以受理咨詢、簡單交易為主的定位，延伸服務范圍，努力打造遠程客戶服務體系，形成對傳統渠道的有益補充。具體來說包括：遠程客戶拓展，在不斷完善客戶服務跟蹤回訪的同時，對潛力客戶、流失預警客戶開展針對性的挖掘與攔截；遠程業務營銷，藉助商業銀行領先的資料庫營銷技術與客戶分類模型，遠程銀行中心與分支機構配合，提煉整理基於客戶需求的營銷模型，全方位、全天候滿足客戶財富管理需求；遠程貸款發放，充分發揮遠程銀行「全天候、快反應」特點，與銀行分支機構客戶經理密切聯動，打造「客服電話+客戶經理」的貸款新模式。

營銷終端移動化。在合適的時間，通過合適渠道，把合適的營銷信息投送給每個顧客。隨著互聯網及移動互聯網深入生活的每個領域，互聯網金融快速發展，商業銀行在網上銀行的基礎上迅速推出多款移動金融產品，並開展網上營銷、移動營銷。

營銷目標名單化。名單制營銷使得銀行的客戶開發工作更有的放矢，提高了營銷的精準性。一是通過銀行業務數據分析，挖掘潛在客戶，指導客戶經理開展針對性營銷。二是轄內商業銀行各省級分行積極拓展與省政府相關部門，如科技廳、金融辦、經信委、中小企業局、工商聯等的合作，取得推薦企業名單，實行名單制營銷。

營銷指導專業化。商業銀行總行或省級分行加強宏觀經濟分析及板塊研究，把握機遇，堅持計劃先行、方案先行。通過深化行業客戶細分，研究區域經濟熱點，強化專項產品推廣，推進行業營銷指導，引導對公業務有序發展、轉型發展。

營銷力量集中化。首先是商業銀行總行或一級分行營銷部門需要通過數據集中和雲計算對潛在客戶進行篩選，准確分析客戶需求。在對銀行內部數據加強分析利用的同時，也可以積極探索通過互聯網加強客戶獲取，如與淘寶、京東、蘇寧、支付寶等合作批量獲取客戶，通過微博、微信獲取客戶等。其次是總分行的中後台業務部門要圍繞數據中心，優化分析模型，抓住目標客戶的關鍵業務與財務活動開展分析研究，對每個客戶形成業務和服務一攬子解決方案。最後，才是基層銀行網點客戶經理根據總分行的一攬子解決方案，「按圖索驥」向客戶營銷全面的金融解決方案，提升客戶滿意度。依據對客戶數據挖掘和商業智能技術，搭建數字營銷平台，通過前中後台的緊密合作實現高精準、高效率和低成本的新型營銷。

資產業務由重增量向重存量轉變

截至2013年6月末，湖北省各銀行業金融機構的貸款總量已突破2萬億元，比年初增長11.02%。但是我們應該看到，隨著我國經濟發展方式由投資拉動向投資、消費並重轉變，銀行貸款規模的快速增長將不可持續。為此，我們必須在注重信貸投入增量的同時，更加註重盤活現有存量信貸資產。

為此，商業銀行要從兩個方面積極盤活存量資產。一是通過信貸資產證券化增強存量信貸資產的流動性，化解不良資產，提高資產質量。二是優化信貸資產結構。要加大對存量表內貸款結構的調整力度。貸款規模的安排盡量側重考慮實體經濟的需求，尤其保障具備較好條件的中小企業的貸款規模配置，用足、用好有限的信貸資源。

負債業務由被動負債向主動負債轉變

從調查情況看，銀行業金融機構通過抓源頭，搭建省、市、區三級機構業務平台，取得各類代理資格，抓預算單位開戶，抓財政資金使用，大力推進負債業務，尤其是存款業務保持快速發展勢頭。

被動負債即存款仍是商業銀行主要負債來源，並且佔比持續提高。截至2013年6月末，湖北省各銀行業金融機構各項存款已超過3萬億元，比年初增長13.6%。各項存款占總負債的比例為80.61%，比年初提高2.86%，比2012年同期提高3.5%。從存貸比看，6月末湖北省全金融機構存貸比為69.02%，比年初下降1.6%，比2012年同期增加0.3%。湖北省法人機構——城市商業銀行、農村合作金融機構6月末的存貸比分別為63.94%、60.48%，資金運用仍顯不足。

客戶金融資產仍以存款為主。從全國來看，我國商業銀行被動負債的佔了絕大多數（90%以上），主動負債在資金來源中佔比仍過低。國有商業銀行存款規模大，發展主動負債動力小，中小商業銀行因為網點少、規模小、資金緊張，為規避流動性風險，近年來迅速發展主動負債（發行債券和大額可轉讓定期存單、甚至開展資產證券化）轉變，加強對負債業務的管理，主動規避流動性風險。將會按照結構對稱的原則，根據資金運用來匹配資金來源，通過金融市場直接籌集資金，使商業銀行的資產和負債的償還期保持一定的對稱關系。

銀行服務由共性向個性轉變

從調查情況看，各商業銀行按照自身的認識和管理服務水平都有一些個性化的服務內容和服務方式。

加強產品創新，提高服務針對性。各家商業銀行在個人、公司、機構、金融資產服務、渠道等主要業務領域，加大了產品創新研發力度，提高產品價值創造能力和市場競爭能力。推出了多幣種信用卡、賬戶管家、第三方支付機構備付金存管、增利型理財產品、賬戶原油、安卓網上銀行等一大批產品。

優化業務流程，提升服務水平。各家商業銀行通過服務模式創新，全面推行差別化服務策略，建立個人客戶星級分層服務體系。在統一客戶評價、對客戶進行星級評定的基礎上，針對不同星級客戶，在服務品牌、服務內容、服務渠道、服務費率等方面實施差異化策略，建立層次清晰、協同一致的星級服務體系。如工行湖北省分行僅2012年就完成了533個業務流程緊迫性問題改造，實現了客戶辦理借記卡開立、電子銀行注冊、工銀信使定製等多筆業務的整合；創新產品營銷服務模式，推出了個人銀行客戶與財富顧問互動聯絡服務，完善了接觸點營銷和事件營銷模型，增強了客戶服務能力。

拓展服務渠道，改變客戶體驗。許多商業銀行推出了諸如手機銀行、Ipad銀行、微信銀行、手機錢包等服務方式和渠道。部分銀行提出通過學習、觀摩美國蘋果體驗店、安快銀行等國外創新型網點，籌建「體驗式銀行」、「電子銀行體驗專區」，以重塑服務理念，創新服務方式，嘗試改變客戶體驗以及傳統銀行服務方式。

個性化服務集中於高凈值客戶。就真正的個性化服務來說，目前還主要集中於高凈值（高端）客戶。各家銀行針對高端客戶有高端的紅酒品鑒、藝術品鑒賞、高爾夫球會、私人飛機、遊艇接送等增值服務，對社會大眾會提供教育類服務、醫療服務和機場貴賓服務等增值服務，增值服務體系日漸豐富。如招商銀行在國內首創「家庭工作室」，為可投資資產超過5億人民幣的超高凈值家庭設立專屬於該家庭的專家組，針對家庭資產制定專屬的投資和風險控制策略，為家庭成員定製獨一無二的發展計劃，並為當前階段或者未來可能發生的問題提供專業的解決方案。如湖北銀行通過個性化定製理財方案，吸引了一大批有投資、資產增值需求的公司類客戶。

雖然現在各家商業銀行都在談轉型發展，但從實踐情況看，仍然存在轉型戰略雷同的問題，同樣產生了嚴重的同質化競爭問題。商業銀行要形成自身的特色，為客戶提供個性化服務，就必須適應大數據和雲計算時代的發展，從海量的數據中挖掘目標客戶的各類金融需求，量身定做金融產品，針對不同客戶展開個性化服務。

風險管理由控制內部向防範外部轉變

風險管理一直是各商業銀行的重點工作，普遍實現了「橫向到邊，縱向到底」的風險，重點從提高審批質效、加強資產監控、降低資本佔用、專業隊伍建設等方面入手，通過風險管理的「前移」、「下沉」，實行集中化全程管理，取得良好成效。但是，我們必須看到，在銀行內部風險得到較好控制的同時，外部風險對商業銀行的影響越來越大。

外部風險來源多樣化。目前，銀行業外部風險來源包括小貸公司、典當行、擔保機構、民間融資、非法集資、影子銀行，以及與銀行業金融機構有各種業務合作關系的金融同業、工商企業等等。與銀行業原來的信用風險、市場風險、操作風險等等傳統風險比，外部風險事件呈現來源多樣、形式復雜、防範困難的特點。而這些公司（領域）發生的風險事件，往往會傳遞至銀行業，最終對銀行的業務經營產生不良影響。

外部風險事件對銀行業的影響越來越大。在雲計算的條件下銀行、企業、中介服務機構之間的聯系愈發緊密，一時一地、一個單位的局部風險，可以迅速擴展為系統性、全面性風險。如「錢荒」的起因僅僅是一起小小的同業違約事件就是明證。此外，大數據時代的信息來源廣、傳播速度快，銀行的負面輿情通過微信、微博被迅速傳遞，甚至被放大，銀行聲譽的風險增大。

電子銀行網路安全面臨挑戰。近年來，網路安全事件頻繁發生，銀行業面臨客戶信息、賬戶信息和交易信息以及信息系統的安全挑戰。一旦信息體系破壞和黑客侵入、網路中斷等原因，導致信息資源的扭曲和傳輸障礙，將帶來不可估量的損失。針對銀行客戶資金的網上欺詐、電話欺詐日益泛濫，呈現集中化、長期化、復雜化的特點。電子銀行的交易安全和反欺詐工作必須引起高度關注。

因此，商業銀行要加強外部風險管理工作。一是改善外部風險管理人力資源配備，提高監測手段，定期分析潛在的外部風險的主要來源及影響渠道。建立規范化的外部風險監測、處置流程、應對預案，形成全員識別、監測、發現、報告的機制，防範外部風險傳染。二是形成風險防範合力。要加強客戶安全教育，加強與金融監管部門、電信運營商、政府互聯網安全管理部門等各方面的聯系與合作，在全社會構築起一張外部輿情監測、網路安全教育和有效懲治在線欺詐的防護網，廣泛搜集、分析、加工各類風險信息，加強風險報告的前瞻性和時效性。三是在IT技術和信息安全的管理運營方面加強資金投入，購買最好的軟體硬體，保證系統高效、安全地運轉，防止類似光大證券(601788,股吧)「烏龍指」事件的發生。四是主動應對銀行聲譽風險，開展有效溝通，及時准確發布銀行經營信息，科學疏導媒體、網路注意力和關注點。

科技保障由內部向社會化轉變

網路銀行的發展需要強化後台技術支持與維護做為保障。這些技術有兩部分組成：一是硬體技術，主要指網路化服務所依賴的信息基礎設施；二是軟體技術，主要指數據挖掘技術、數據倉庫技術和知識整合技術。現代管理學之父彼得·德魯克早在1989年就曾指出：「10～15年之內，任何企業內只做後台支持而不創造營業額的工作都應該外包出去。」《哈佛商業評論》證實，外包模式是過去75年來企業最重要的管理概念。在大數據時代，科技保障將從二線走向一線，從後台走向前台，商業銀行在加強信息保密和安全管理的基礎上，通過科技保障的分級、分類管理，推動部分科技保障工作向社會化外包轉變。

推動科技保障社會化可以節約成本。目前，服務外包已逐漸成為金融行業通用的解決方案。如今雲計算各環節服務商提供的PaaS
(Platform-as-a-service，平台即服務)和SaaS（Software-as-a-service，軟體即服務）等服務，能夠實現雲外包更高層次、更自動化的外包，更有效地利用外部資源，分配管理資源並優化流程，避免重復建設和投資，改善商業銀行運營成本，提高工作效率，推動發展模式向資源節約型、環境友好型進行轉變。

推動科技保障社會化可以提高效率。在大數據時代，商業銀行的IT系統要維持內部運營，保障安全運行，難以適應新形勢下的海量計算要求。而IT企業能夠在訊息收集、傳遞與交換分析等方面發揮更重要的作用。因此，商業銀行可以通過雲計算和社會化服務為銀行發展提高堅實保障。

推動科技保障社會化可以解決人才困境。隨著商業銀行業務發展和轉型加快，各銀行科技部門應用軟體的開發任務越來越重，銀行研發人員增長速度卻遠遠低於項目的增長速度，人才相對缺乏。另一方面，相對於專業軟體公司，銀行研發人員由於缺乏有效的學習載體，在技術掌握的深度和廣度方面還存在一定的差距。因此，商業銀行可以通過部分科技業務外包彌補人才的不足，獲得急需的資源。同時，還可以借鑒國外銀行成熟的做法，在競爭中發揮後發優勢。

參考資料：
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Ⅹ 金融渠道怎麼做

做渠道嘛，先明確自己的目標客戶群。然後想辦法通過銀行、保險、券商等，搞到他們的目標客戶名錄。如果你自己一個個去跑，太沒效率。然後把你們公司的業務資料准備全了，你自己要記得非常熟悉，把你們的優勢和機會搞清楚，然後就是去「忽悠」唄！形象氣質都是外在的，關鍵是你對業務的熟悉和信心，有了這些准備，交流溝通就不會發毛，慢慢地客戶能感覺到你的能力和你公司的實力。當然，對客戶來說，為什麼要做你的渠道，你們也得有點「干貨」，……這個你懂的。

零起點的話，做渠道也是個苦逼活兒，祝你好運！

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